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食品经销商操作代理产品的6个关键

来源:http://www.moujia8.com 作者:谋家食品 人气:发表时间:2019-10-09 22:12
代理知名品牌的产品,或者代理并不知名的产品并将其在当地市场做成知名品牌,许多经销商因此身价暴增,这种示范效应让更多的经销商跃跃欲试,也希望在产品代理上一展身手。
经销商怎么寻找符合自己代理风格和销售渠道网络特点的产品?如何做好产品代理?
(一)量力而行,量体裁衣
如果你是刚刚进入食品行业的经销商,在产品代理选择上有两个原则:一是大品牌的副产品或新产品;二是小企业的拳头产品或主力产品。
因为你刚刚进入这个行业,在经验、资金和销售渠道网络资源上达不到大品牌厂家“成熟产品迅速上量”的要求。但如果选择大品牌推出的副产品或新产品,厂家没有快速上量的要求,而且厂家品牌知名度高,营销实力较强,营销思想先进。选择这样的产品,经销商不仅代理风险较小,而且还可以通过代理这样的产品为自己积累经验和渠道网络资源,学习好的市场推广方法和手段,为进一步引进更好的产品储备力量。
选择代理小企业的拳头产品或主力产品,可以借助小企业营销资源聚焦的优势,在一个核心领域进行突破,从而赢得市场和渠道网络资源,快速积累财富。我的一位同事离开公司自主创业,选择的第一个代理产品就是某小企业推出的一款小酒产品,厂家对这款产品寄予厚望,也是该厂家力主打造的核心产品。结果不出三年,这位同事就在厂家的支持下将该产品做成所在市场的第一品牌,实现了产品代理的第一桶金。
当然,如果你是经销行业的老手,有自己核心的品牌和产品,市场渠道网络也比较丰富,此时对产品的选择主要就考虑的是自身发展:能够上量的产品和品牌应该作为首选,拿下知名品牌的核心产品;小企业的产品也可以选择,主要从利润的角度出发,不让自己的市场渠道网络空闲浪费。
(二)眼光长远,宽严相济
经销商的眼光决定其最终的发展。同样是做经销商,有的经销商从代理产品到拥有产品,走上了产品生产厂商的道路;也有经销商穷其一生都在经销领域默默无闻,只是保证生活而已。
 
我的一位同学从事酒店半成品菜代理,刚起步时在批发市场租了一个门面,专门代理成都一家公司针对酒店的半成品菜产品,两年后有些积累,开始自己动手开发半成品菜向酒店售卖。前两年这位同学注册了一个商标,拥有了自的品牌,并委托以前代理的厂家进行加工。去年开始租了一家工厂自己进行生产和销售。目前的年销售规模已经达到近3000万元,自己也完成了从经销商向生产商和专业销售公司的转变。
 
大家注意观察一下,真正做大、做强的经销商基本上都拥有自己的品牌,即使没有自己的品牌,也会拥有属于自己的定制产品,是否有自己的品牌货产品,“刀把是否抓在自己手里”,是评价一个经销商强大与否的基本标准。
 
我认识的另一位经销商,踏入食品经销行业已经10多年,从方便面代理开始,期间不知道换了多少产品和厂家,现在也仍然在挑选产品。虽然每年赚到的钱足够养家糊口,日子也比一般平民百姓滋润,但始终未能走上提高发展的道路。与他同时起步的经销商很多已经是公司化运营,或者是所在行业里的领头羊。
 
眼光是否长远考验的是经销商的耐性和魄力,在经销过程中随着市场的变化让自己转型为更高级别的经销商,是所有经销商需要重点思考的问题。
(三)用心付出,持之以恒
一般的经销商代理产品总喜欢速成,恨不得自己代理的产品3个月就能畅销,一年就能赚大钱。如果是在10年前,这种机会还可能存在,但现在的市场早就不是一夜暴富的时代了。
 
我们的一个经销商在代理我们产品的同时也代理白象方便面产品。刚开始时,我们产品是其利润的主要来源,他自己也承认我们公司合作获得了第一桶金。8年过去了,他仍然仍然只代理我们的产品和白象方便面,期间也没有代理过别的品牌和产品。但在他所在的小县城,今年白象方便面的销售额会超过800万元,我们的产品销售额虽然没有下降,但增长速度远远不如他代理的白象方便面。如果最初他因为白象方便面为其带来的利润不多而放弃,那么就不会有今天超过800万元的销售成就。
 
这位经销商对待产品是真正的用心付出,像对待自己抚养的儿子一样样培育自己代理的产品和品牌,并持之以恒地坚持。我在和他沟通时深深感受到他对品牌的情感,他说他不会轻易代理产品,但只要选择了就会尽自己最大努力配合厂家将市场做好。他觉得厂家不会坑害他,合作时间越久就越是发自内心地配合。这位经销商没有自己的营销思路,一切跟着厂家走,愿意用自己最大程度的配合和合作诚意来赢取厂家支持,从而最终赢得市场。
(四)精心织网,做专做精
经销商要找准自己的定位,将自己擅长的渠道网络做专做精。例如,有些经销商社会关系好,人脉资源宽广,代理的产品就要以中高端为主,能够把人脉资源转化成销售结果。但如果对这些高端资源推出低端产品,客户对产品就会不屑一顾,即使购买你也赚不了多少钱;同样的道理,有些经销商在大流通类产品上构筑了超强的渠道网络,就应该在大众化产品代理上多下工夫。
 
我们的一位经销商是做大流通光瓶类产品的,有了一定的规模和影响后又导入了怡宝水和惠泉啤酒,这些产品借助已有的渠道网络都销售得不错。当这位经销商手上

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